Parcours Iker

✍️ "Peu importe la lenteur à laquelle vous allez tant que vous n'arrêtez pas." - Confucius

Prospection

✍️ "La vente est un sport de contact. Plus vous êtes en contact avec vos clients, plus vous avez de chances de marquer." - Zig Ziglar

Funnel de vente

1. Prospection = Créer une conversation avec des prospect
2. Qualification = Qualifier la pertinence de la conversation = “Est-ce que le besoin/ profil/ contexte du prospect est en phase avec votre solution/ service pour que la vente se fasse dans les meilleures conditions ?
3. Transformation = Passage à l’acte d’achat du prospect = “vente”

Historique

La prospection en vente est le processus par lequel les vendeurs identifient et développent de nouvelles sources de business. C'est une composante cruciale de l'activité commerciale, impliquant la recherche de nouveaux clients ou clients potentiels (prospects) afin de les transformer en acheteurs réels. Le processus de prospection est fondamental pour assurer la croissance et la pérennité d'une entreprise. Voici une vue d'ensemble de l'évolution de la prospection au fil du temps :

L'ère pré-industrielle et la naissance du commerce

• Avant l'ère industrielle, le commerce était principalement local et basé sur des marchés et des foires. Les vendeurs et les artisans allaient de ville en ville pour vendre leurs produits. La prospection était alors principalement une activité en face à face, où la réputation et les relations personnelles jouaient un rôle crucial.

La Révolution Industrielle et l'émergence de la vente moderne

• Avec la Révolution Industrielle, les produits ont commencé à être produits en masse, nécessitant des méthodes de vente plus sophistiquées pour atteindre un public plus large. C'est l'époque où les premières formes de publicité imprimée ont vu le jour, permettant aux entreprises de prospecter au-delà de leur localité immédiate.

Le 20ème siècle et l'avènement des technologies de communication

• L'invention du téléphone a révolutionné la prospection en permettant aux vendeurs de contacter directement les clients potentiels, conduisant à la pratique de la télévente ou du démarchage téléphonique.
• Plus tard, la télévision et la radio ont ouvert de nouvelles voies pour la publicité et la prospection, permettant une portée massive et la capacité de toucher des consommateurs sur des marchés nationaux et même internationaux.

L'ère numérique

• L'avènement d'Internet et des technologies numériques a transformé la prospection en vente. La prospection digitale, y compris l'email marketing, les médias sociaux, et le marketing de contenu, permet aux entreprises de toucher un public mondial avec une précision sans précédent.

La prospection en vente a donc évolué d'une activité principalement personnelle et locale à une activité sophistiquée et largement numérisée.

Mindset

✍️ "La question n'est pas de savoir si vous êtes bon en vente, mais si vous êtes passionné par la résolution des problèmes de vos clients." - Mark Cuban

L'état d'esprit en prospection est crucial pour le succès dans le domaine de la vente. Les meilleures pratiques et stratégies peuvent varier selon l'industrie, le produit, ou le service, mais certains éléments fondamentaux de l'état d'esprit sont universellement bénéfiques. Voici quelques éléments clés de l'état d'esprit à adopter en prospection :

1. Persistance et Résilience :

La prospection implique souvent de faire face à des rejets et des échecs. Il est essentiel d'avoir la résilience pour surmonter les refus et la persistance pour continuer à essayer. Comprendre que chaque non vous rapproche d'un oui peut aider à maintenir la motivation.

2. Orienté vers le Client :

Avoir un état d'esprit centré sur le client est vital. Cela implique de comprendre les besoins, les défis, et les désirs du prospect et de présenter votre produit ou service comme une solution à leurs problèmes, plutôt que de simplement essayer de vendre quelque chose.

3. Curiosité et Apprentissage Continu :

Le marché et les technologies évoluent constamment, tout comme les besoins et les comportements des clients. Un bon prospecteur doit être curieux, chercher à apprendre et s'adapter continuellement pour rester pertinent et efficace.

4. Confiance en soi et Positivité :

La confiance en soi est contagieuse et peut influencer positivement les interactions avec les clients potentiels. Une attitude positive aide également à gérer les rejets et les échecs de manière constructive.

5. Écoute Active :

La capacité à écouter activement et à comprendre vraiment ce que le prospect dit est essentielle. Cela permet de répondre de manière plus précise aux préoccupations du prospect et de construire une relation de confiance.

6. Flexibilité et Adaptabilité :

Chaque prospect est unique, et une approche qui fonctionne pour l'un peut ne pas fonctionner pour un autre. Être flexible et capable de s'adapter à la situation peut augmenter considérablement les chances de succès.

7. Orientation vers les Résultats :

Avoir une forte orientation vers les résultats, avec des objectifs clairs et une détermination à les atteindre, est crucial. Cela inclut le suivi des performances, l'analyse des résultats et l'ajustement des stratégies en conséquence.

8. Capacité à Construire des Relations :

La prospection est souvent le début d'une relation à long terme avec un client. La capacité à établir des liens, à gagner la confiance et à construire des relations durables est fondamentale.

En cultivant cet état d'esprit, les professionnels de la vente peuvent aborder la prospection non seulement comme un moyen d'atteindre des objectifs de vente, mais aussi comme une opportunité de développement personnel et professionnel continu.

Objectifs & résultats

✍️ "Le succès n'est pas final, l'échec n'est pas fatal : c'est le courage de continuer qui compte." - Winston Churchill

1. Intégrer la prospection dans vos priorités

Prospecter doit être une routine pour votre entreprise B2B/ projet

Même quand il y a beaucoup de clients existants, et un funnel/pipe bien rempli, continuer de prospecter, pour ne pas se retrouver sans potentiel de signature ou rentré de cash

2. Créer une roadmap de “prospection test”

Savoir sur les 3/ 6/ 12 prochains mois quels vont être les campagnes à déployer.

❌ Ne pas naviguer à vue

✅ Avoir un plan (quitte à le changer en cours de route)

3. Savoir concevoir et setup des campagnes automatisées

Tester différentes stratégies, et déployer des séquences automatisées

Exemple LGM

Exemple Lemlist

Références

✍️ "Accepte d’être éclaté quand tu commences une nouvelle discipline" - Roman Frayssinet

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Votre contexte

Présentation des modules

1. Intro Cadrage (jour 1)
2. ICP, persona et strategie
3. Audience scraping, signaux et enrichissement
4. Élements de langages
5. Copywriting
6. Setup outils
7. Suivi de campagne