Définitions

"L'art de la persuasion repose autant sur la capacité à susciter l'intérêt que sur l'argumentation en elle-même." - Robert Cialdini

Start With 'Why' - TED Talk from Simon Sinek

This is an edited version (just over seven minutes) of Simon's Ted Talk from Puget Sound in 2009. The original full version (18 minutes long) has almost 7 million views on You Tube. In this video, Sinek discusses the principal behind every successful person and business. A simple but powerful model for how leaders inspire action, starting with a golden circle and the question "Why?"

www.youtube.com

Les éléments de langage dans le domaine de la prospection et de la vente sont des phrases, des mots, ou des expressions soigneusement choisis pour communiquer efficacement avec les clients potentiels, influencer positivement leur perception, et les guider vers une conversation puis une décision d'achat. Ces éléments sont cruciaux pour construire un discours de prospection puis de vente, persuasifs et adaptés aux besoins du client.

La clé réside dans une préparation minutieuse, une connaissance approfondie du produit et du marché, ainsi qu'une capacité à adapter son message en fonction de l'interlocuteur. La maîtrise de ces techniques peut transformer une interaction de vente en une expérience positive et mémorable pour le client.

Douleurs

"Ne trouvez pas des clients pour vos produits, trouvez des produits pour vos clients." - Seth Godin

L'une des stratégies les plus efficaces en vente et prospection est de se concentrer d'abord sur la douleur ou le problème que ressent le client, souvent appelée la technique de "vente consultative" ou de "solution selling". Cette approche consiste à identifier et à explorer activement les défis, les frustrations, ou les besoins non satisfaits du client pour ensuite positionner votre produit ou service comme la solution idéale à ces problèmes. Voici comment cela fonctionne et pourquoi c'est efficace :

Écoute Active et Questions Ouvertes

• Écoute active : Commencer par poser des questions ouvertes pour encourager le client à parler de ses expériences, ses défis, ou ses frustrations actuelles. Cela nécessite une écoute attentive pour comprendre véritablement le contexte et les besoins spécifiques du client.
• Questions ouvertes : Posez des questions qui encouragent le client à exprimer ses préoccupations, besoins, et expériences de manière détaillée. Par exemple, "Quels sont les plus grands défis que vous rencontrez actuellement dans votre entreprise ?"
• Empathie : Montrer de l'empathie envers les problèmes du client renforce la confiance et établit une relation plus personnelle. Cela montre que vous ne cherchez pas seulement à vendre un produit, mais à trouver la meilleure solution pour eux.

Identification des Douleurs

• Catégorisation : Les douleurs peuvent généralement être classées en catégories telles que financières (coûts élevés, perte de revenus), opérationnelles (inefficacités, problèmes de processus), stratégiques (manque de direction, concurrence), et techniques (problèmes de produit, manque de support).
• Priorisation : Déterminez quelles douleurs sont les plus critiques pour le client. Quels problèmes ont le plus grand impact sur leur activité ou leur vie quotidienne ?

Conséquence des douleurs

• Analyse : Réfléchissez à la manière dont chaque douleur affecte le client, tant sur le plan professionnel que personnel.
• Projection : Quelles sont les implications à court et à long terme ?

Bénéfices

"Les gens ne veulent pas acheter une perceuse de 1/4 de pouce. Ils veulent un trou de 1/4 de pouce." Theodore Levitt

“Ton client n’a rien à foutre de ton produit, il veut juste que tu l’aides à gagner plus d’argent, ou en perdre moins” Iker

Les bénéfices sont les conséquences de la solution à chaque problème.

Plus ils seront quantifiables, plus cela facilitera la perception pour le prospect

Exemple 1 “Collectif Outboundary”

Problèmes des Clients

1. Difficulté à générer des leads qualifiés : Les clients ont du mal à trouver et à attirer des prospects susceptibles d'être intéressés par leurs produits ou services.
2. Manque de temps ou de ressources : Les équipes internes sont souvent surchargées et n'ont pas le temps ou les compétences nécessaires pour mener des campagnes de prospection efficaces.
3. Faible taux de conversion : Les clients rencontrent des difficultés à convertir les leads en clients payants.

Solutions Apportées

1. Campagnes de prospection ciblées : Utilisation de données et d'analyses pour identifier et cibler les prospects les plus susceptibles d'être intéressés par les offres des clients.
2. Externalisation de la prospection : Prise en charge complète des activités de prospection, permettant aux équipes internes de se concentrer sur leur cœur de métier.
3. Optimisation des processus de prospection : Amélioration des scripts de vente, des techniques de closing et des stratégies de suivi pour augmenter les taux de conversion.

Bénéfices pour les Clients

1. 30-60% taux de conversation : Grâce à des techniques de prospection optimisées et à un suivi efficace, les clients bénéficient de taux de conversation plus élevés.
2. Efficacité accrue : En externalisant la prospection, les clients peuvent mieux allouer à la vente plus qu’à la prospection
3. 5-20% du taux d’opportunité : Les clients voient une nette amélioration dans la qualité et la quantité des leads générés, augmentant les opportunités de vente.

Problème 1 > Solution 1 > Bénéfice 1

Problème 2 > Solution 2 > Bénéfice 2

Problème 3 > Solution 3 > Bénéfice 3

Customisation Linkedin

Ton profil Linkedin n’est pas un CV, c’est un outil qui te sert à convertir autant qu’une landing page, alors fait le convertir - Iker

Voir exemples

https://www.linkedin.com/in/aude-hoffner/

https://www.linkedin.com/in/mariondlu/

https://www.linkedin.com/in/kevindufraisse/

https://www.linkedin.com/in/ikermorales/

Titre

• 🚨🚨🚨 Citer la cible en debut de titre.
• 🚨🚨 Quelle valeur/bénéfice/proposition de valeur/promesse ?
• ❌ Pas le job

Vous pouvez utiliser les templates suivant :

“ Les X me demandent Y grâce Z”

“J’aide X à faire Y grâce à Z.”

Par exemples :

“Les restaurateurs me demandent de leur trouver des clients grâce aux Ads”

“J’aide les restaurateurs à trouver des clients grâce aux Facebook Ads.”

Petit hack : mettez des chiffres. Ça permet à votre potentiel client de se projeter avec votre solution.

“Les HEAD OF SALES et leurs SDR, nous demandent 30% de taux de réponse sur leurs campagnes outbound multincanales”

Photo

• Il faut qu'elle ressorte et qu'elle rassure
• Pour couleur fond ou cercle > https://pfpmaker.com/
• https://blog.waalaxy.com/photo-de-profil-linkedin/

Bannière

• Mettre du texte en complément d’info qui n’est pas présent en titre
• Logo clients 🔥
• Bénéfices complémentaires | KPI fortes
• Message clivant et positionnement
• Comprendre l'univers/marché sur lequel j'opère
• Réaliser bannière sur canvas.com

Expérience /Job

• Favoriser le profil consultant au mot “sales”

Infos/ Description

Plusieurs méthodes suivant les cultures, personnalités

Voir les différents exemples

⭐️⭐️⭐️ Social proof > Mentionner les clients existant

⭐️⭐️ Les problèmes sur lesquels vous vous attaquez

⭐️⭐️ Les bénéfices

⭐️ Les particularités du produit/service/méthodologie

Pousser à la conversation

“Contactez-moi par mail via …”

“Je réponds à tous les emails via …”

“Je réponds à toutes vos interrogations via ..”

“Je prends le temps de comprendre vos problèmes via”

..à plusieurs endroits :

Bannière

Plusieurs mentions dans la description