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3- Audiences, signaux, scraping & enrichissement

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Sommaire

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Création d’audience

La création d'audience en prospection et vente est le processus par lequel une entreprise identifie, segmente, et engage un groupe spécifique de consommateurs ou d'entreprises susceptibles d'être intéressés par ses produits ou services.

Ce processus est crucial pour développer une base de clients potentiels (leads) à qui adresser des efforts de marketing et de vente ciblés.

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La création d'audience = générer des listes de leads

Grandes étapes de création d’audiences et enrichissement

  1. Ciblage audience
    1. Sur la base de signaux d’intérêt déterminants
    2. Sur la base des infos ICP/persona
      1. Trouver entreprises : nom
      2. Trouver personas : prénom, nom, job title
  2. Scraping d’informations entreprises et/ou leads
    1. Récolte exhaustive des informations
  3. Enrichissement des informations
    1. Entreprise : siret, siren, adresse, siteweb
    2. Persona : mails, LinkedIn et téléphone

Scenarii de procédés possibles

  • Signaux siteweb (recrutement, participation event …)
    • Scraping du site web
    • Enrichissement entreprise avec “societeinfo”
    • Enrichissement persona “societeinfo” ou “dropcontact”
  • Base ICP/persona
    • Création audience
      • “societeinfo” OU “pharow” OU “sales navigator”
    • Enrichissement
      • “societeinfo” OU “dropcontact”
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Signaux & scraping

Signaux

Les signaux d'intérêt, dans le contexte de la prospection, sont des indicateurs comportementaux ou des actions spécifiques réalisées par des prospects qui suggèrent un niveau accru d'intérêt ou une potentielle ouverture à l'achat de produits ou services.

Ces signaux peuvent aider les équipes de vente et de marketing à identifier les prospects les plus prometteurs, à prioriser leurs efforts de suivi, et à personnaliser leurs approches pour augmenter les chances de conversion. Identifier et interpréter correctement ces signaux d'intérêt est essentiel pour optimiser le processus de vente et améliorer l'efficacité des campagnes de prospection.

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Signal = fort potentiel d’achat
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Signal = meilleur moyen pour engager une conversation

Exemple signaux outbound

  • Signal technologique “défectueux”, absence d’outils technologique ou data à propos de flux ou trafic d’un site de lead
  • Gain d’appel d’offre de la part du lead, création de besoin en conséquence
  • Recrutement et besoin déclaré du lead sur un périmètre précis
  • Participation à event physique ou digital
  • Article à propos de l’entreprise du lead, ou classement d’entreprises du marché du lead à propos d’un sujet précis.
  • Rapport bilan financier et objectifs en pdf
  • Labels

Génération de prétexte

  • Préparation de déplacement dans une zone précise ou ce trouve le lead
  • Géolocalisation proche d’un client existant/ stratégie de quartier

Exemple signaux inbound

  • Visites Répétées sur le Site Web : Un prospect qui visite plusieurs fois certaines pages de votre site, surtout celles liées à des produits, des tarifs, ou des témoignages, montre un intérêt accru.
  • Engagement sur les Réseaux Sociaux : Les interactions telles que les likes, les partages, les commentaires, ou les messages directs sur les plateformes de réseaux sociaux peuvent indiquer un intérêt pour votre marque ou vos offres.
  • Téléchargements de Contenu : Le fait de télécharger des ressources telles que des livres blancs, des études de cas, ou des webinaires suggère un intérêt pour en apprendre davantage sur vos solutions ou votre domaine d'expertise.
  • Inscription à des Newsletters ou à des Événements : L'inscription volontaire à votre newsletter ou à des événements (webinaires, démos, ateliers) indique un intérêt pour vos contenus et offres.
  • Demandes d'Information : Les prospects posant des questions spécifiques sur vos produits ou services, que ce soit via des formulaires en ligne, des emails, ou des appels, montrent un intérêt direct.

Scraping

Pour des besoins business, la capacité à déchiffrer les comportements, les préférences et les tendances des prospects est devenu nécessité.

C’est là que le web scraping tire son épingle du jeu.

Qu’est-ce que le web scraping ? A quoi ça sert ? Quelle application pour la lead generation ?

Avec le web scraping, ce n’est pas simplement récolter de la data qui importe, mais de l’analyser pour comprendre vos segments de marché à un niveau granulaire, saisir les nuances qui stimulent l’engagement de votre audience, en fin de compte, de favoriser des actions commerciales qui font sens.

⚠️ Clause de non-responsabilité

Veuillez noter que le web Scraping permet de collecter d’énormes quantités de données en très peu de temps !

Vous devez utiliser ces données de manière réfléchie et ne jamais oublier que la segmentation et la personnalisation sont la clé d’une bonne campagne de lead gen.

Personne ne souhaite recevoir des messages non pertinents de la part d’une personne qu’il ne connaît pas.

Donc: Utilisez les données récupérées à bon escient et ne les récupérez pas simplement parce que vous le pouvez !

En outre, sachez qu’en scrappant trop de données à la fois, vous risquez d’être bloqué sur les sites web – tout dépend de la qualité des données, et non de leur quantité.

❌ Pas de magie

Par essence, le web scraping revient à demander à un assistant automatisé – souvent un script maison ou un outil tierce – de naviguer sur le web en votre nom, en passant au crible les sites web pour en extraire des informations spécifiques et pertinentes .

Il s’agit d’un conservateur numérique diligent, qui collecte méticuleusement la data à partir de diverses sources disponibles en ligne.

Ce n’est donc pas de la magie, mais une technique d’extraction systématique de données qui repose sur la technologie.

Au lieu de visiter manuellement chaque site, ce qui vous prendrait beaucoup de temps, le web scraping automatise le processus, en récoltant la donnée dans un fichier externe, souvent au format CSV.

🧠 Conseil d’expert

Pour ceux qui se lancent dans le web scraping sans connaissances en codage, il existe de nombreuses solutions sans codage, la principale étant Octoparse.

Cette plateforme permet aux individus de créer des workflow de scraping par le biais d’une interface visuelle, éliminant ainsi le besoin de compétences en matière de codage.

Que vous soyez un codeur chevronné ou un novice en technologie, de tels outils rendent le monde du web scraping accessible à tous.

🔍 Exemple#1

En guise d’exemple, voici un use-case appliqué au recrutement : vous pouvez facilement identifier les entreprises qui recherchent activement de nouveaux talents en consultant les plateformes d’emploi comme Indeed, LinkedIn, Jobteaser, etc…

Ces données en temps réel permettent aux solutions de recrutement d’identifier les entreprises ayant des postes à pourvoir, ce qui constitue un point d’entrée unique pour entrer en contact avec votre lead – ici, le candidat.

Les sources de données populaires pour la génération de leads

En fonction de votre niche, certains sites web seront de véritables mines de données à exploiter.

Jetons un coup d’œil à quelques-unes d’entre elles :

  • Plateformes d’emploi
  • Plateformes de médias sociaux (Linkedin)
  • Forums et communautés du secteur

🔍 Exemple#2

Par souci de transparence ou pour assouvir un objectif de communication, beaucoup d’entreprises affichent publiquement leurs membres et c’est du pain béni pour la personne qui cherche à scraper ces données.

Ex: Imaginez que vous essayiez de vendre à des entrepôts frigorifiques. Vous ne les trouverez pas sur LinkedIn et vous devez donc trouver un autre moyen.

Après une recherche rapide sur Google pour trouver des associations, des confédérations, des forums, etc., vous trouverez ceci : https://www.coldchainfederation.org.uk/our-members/. Des centaines de fournisseurs d’entrepôts frigorifiques attendent que vous les contactiez.

Démarrer avec le Web Scraping

Étape 1 – Comprendre les bases

Avant toute chose, vous devez comprendre quel type de données vous souhaitez récupérer et où vous pouvez les trouver.

Considérez les sites web comme des puits de données, prêts à être exploités. Identifiez les bonnes sources, puis extrayez les informations pertinentes dans une feuille de calcul comme Gsheet ou Excel.

Ci-dessous, vous pourrez constater les données qui nous intéresse sur la page web cible:

  • le job title;
  • le company name;
  • la date de poste de l’annonce.
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Étape 2 – Choisissez correctement votre outil

Si vous ne souhaitez pas vous plonger dans les codes sources et tout le reste, optez plutôt pour des outils comme Octoparse ou Web Scraper pour vous initier au web scraping avec peu ou pas de code.

Ces outils fournissent une interface permettant de sélectionner visuellement des éléments de données sur une page web sans avoir à se plonger dans un codage complexe.

Il existe d’ailleurs des vidéos YouTube qui vous permettront de comprendre comment progresser dans l’outil assez rapidement.

NB : à cette étape, vous pouvez également chercher quelqu’un sur Fiverr et lui donner un mandat clair et simple.

Étape 3 – Vérifiez les résultats

Assurez-vous que vous obtenez les données dont vous avez besoin.

N’oubliez pas que vous ne pourrez récupérer que les informations qui sont déjà inhérentes au site web.

En outre, n’hésitez pas à ajouter des informations supplémentaires et à enrichir les profils comme vous le pouvez 😉

Étape 4 – Éliminer les exceptions

Construisez un bon sales workflow intégré à votre CRM et à d’autres outils de sensibilisation pour vous assurer que vous ne ciblez pas des clients existants ou des prospects qui sont actuellement plus avancés dans le processus de vente.

Vous ne devez jamais manquer cette étape, car il y a peu de choses plus ennuyeuses pour un prospect que de recevoir le même message de sensibilisation

Étape 5 – Nettoyage et structuration des données

Toujours pour reprendre notre image de mine d’or, la prochaine étape cruciale de votre parcours de web scraping est similaire au raffinage de l’or brut – le nettoyage et la structuration de vos données.

Ce processus n’est pas seulement esthétique ; il s’agit de transformer vos données brutes en quelque chose de structuré pour une génération de leads précise et sans erreur.

Nettoyage des données : Rectifier les inexactitudes, traiter les valeurs manquantes et éliminer les redondances.

Structuration : Organiser les données dans un format propice à l’analyse.

Des données propres et bien structurées constituent la base d’une prise de décision éclairée, garantissant que les informations obtenues sont exactes et exploitables.

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Audience statique

Il est également possible de créer des audiences sans signaux et sans scaping.

Plusieurs possibilités s’offrent à vous :

  • Sales navigator
  • Societeinfo
  • Pharow

Sales navigator

  1. Recherche de leads
    1. Enregistrer des leads
    2. Exporter “Evaboot”
    3. Alerte
  2. Filtres de recherches avancés
    1. Experience complexes
    2. Exclusion titres
    3. Recherches booléennes
      1. “”
      2. ()
      3. AND
      4. OR
      5. NOT
    4. Templates de booléens
    5. Secteurs
    6. 🔥 Recherches ICP/entreprises 42’

Il est conseillé de passer par sales navigator pour des persona avec des présences digitales

Societeinfo

  1. Recherches d’entreprises
  2. Recherches de leads/contacts
  3. Enrichir des listes entreprises par des contacts
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Enrichissement

L'enrichissement de données, également connu sous le nom d'enrichissement de bases de données, est un processus visant à améliorer la qualité, la pertinence et la valeur des données en y ajoutant des informations supplémentaires provenant de sources externes. Cette technique vise à rendre les données existantes plus complètes, précises et utiles pour les entreprises et les organisations.

Concrètement le but est de trouver :

  • les mails
  • les linkedins
  • les numéros de téléphone
  • les adresses postales

Si vous êtes passé par societeinfo.com vous n’avez pas besoin d’enrichir puisque la donnée de leads/ mails y est deja disponible.

Si vous passez par des scraping de Linkedin ou site web il faudra passer par des enrichisseurs comme :

Enrichisseur téléphone

OU des solutions d’enrichissement en cascade de différents providers

Trouver des URL LinkedIn à partir d’email

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Nettoyage base de données

Aucune formation ne vous le dira mais cette étape est importante et super chronophage

Même après le nettoyage d’Evaboot ou l’export de Societeinfo il est possible que des erreurs de comptes soient malheureusement inclus dans les bases.

Le nettoyage vous permet d’éviter les envoie aux mauvaises personnes, et d’eviter des mentions de spam et les baisses de délivrabilités.

Le "nettoyage de base de données" est le processus de révision, de correction et de mise à jour des informations contenues dans une base de données afin de garantir leur précision, leur cohérence et leur qualité. Il s'agit d'une tâche essentielle pour toute entreprise ou organisation qui utilise des bases de données pour stocker des informations sur ses clients, ses prospects, ses produits, ses opérations, etc.

Voici quelques-unes des étapes courantes du nettoyage de base de données :

  1. Élimination des doublons : Les doublons de données, tels que les entrées en double pour un même client, doivent être identifiés et supprimés de la base de données.
  2. Correction des erreurs de saisie : Les erreurs de saisie, telles que les fautes d'orthographe, les abréviations incorrectes et les incohérences dans la manière dont les données sont formatées, doivent être corrigées.
  3. Vérification que les emails sont bien en accord avec le nom de domaine et nom de la company.
  4. Suppression des données obsolètes : Les données qui ne sont plus pertinentes, comme les enregistrements de clients inactifs depuis longtemps, doivent être supprimées.
  5. Normalisation des données : Les données doivent être organisées de manière cohérente, en utilisant des formats standardisés pour les noms, les adresses, les numéros de téléphone, etc.

Le nettoyage de base de données est essentiel pour garantir que les décisions commerciales et les activités de marketing reposent sur des données fiables. Une base de données propre et bien entretenue permet une meilleure prise de décision, des campagnes marketing plus efficaces et une meilleure gestion des relations avec les clients. Il contribue également à éviter les erreurs coûteuses liées à des informations incorrectes ou obsolètes.

Recap workflow

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Cas pratique

trouver signaux
forum communauté des cibles
ou des confrères